今まで交渉について2つほど下のエントリーを書いています。
2つ目のエントリーで下の本を紹介しましたが、この本の終わりに交渉時の7つのチェックポイントが書いてあるのです。
先日、僕も交渉をするときにこの7つのポイントをチェックしてから交渉に臨みました。
結構助かりました。
このエントリーでは、その7つのチェックポイントを紹介します。
交渉のときの7つのチェックポイント
1. 関係
関係とは交渉相手と自分の関係性のことです。
初めて会う人なのか、それとも長年の付き合いがあり、何でも腹を割って話せる仲なのかということです。
診断のための質問
交渉者は、互いにどのように考え、どのように感じているのか？
処方的アドバイス
交渉相手との間に、親密な個人的関係とよい協力関係を築く。一緒に問題解決をする。
2. コミュニケーション
診断のための質問
意思疎通が乏しかったり、欺瞞的だったり、一方通行だったりしていないか？交渉者は、互いに何をスべきか指示していないか？
処方的アドバイス
リラックスした双方向の意思疎通をする。質問する、聞く、信頼に値するように行動する。曖昧な約束は避ける。
3. 関心利益
診断のための質問
交渉者は、自分の本当の関心利益を隠しつつ，相手に要求し、自分の立場のみを述べていないか？
処方的アドバイス
相手の関心利益を尊重する。自分の関心利益を理解し相手に明らかにする。（その利益にどの程度の重みを与えているかまでは、明らかにする必要はない）
4. オプション
診断のための質問
交渉が、勝ちか負けかのセロサム・ゲームになっていないか？
処方的アドバイス
何の拘束も前提としないで、ジョイント・ブレインストーミングを行い、双方の正当な利益を満たす方法を考え出す。
5. 正当性
診断のための質問
公正であることを全く気にしていないのではないか？何をする、しないを言い合って、ただ単に駆け引きをしているのではないか？
処方的アドバイス
双方にとって納得できる、客観的な公正な基準を探し、その利用を要求する。
6. BATNA
BATNAとは一言で言うと「最善の代替案」です。
交渉が成立しなかったときにどんな手をとるかを考えるということです。
交渉前にBATNAを考えておくて精神的にとても楽になります。
僕は交渉前に下のように自分に問いかけてます
「今回の交渉がうまくいかなかったらどんなオプションがあるかな？その中で一番いいオプションはどれかな？」
診断のための質問
合意に達しなかった場合にどうするかを考えないで、お互いに脅しをかけているのではないか？
処方的アドバイス
相手と自分にとってのそれぞれのBATNAを考えること。どのような合意であっても、合意しないよりは双方にとってよいことがあるということを認識する。
7. コミットメント
診断のための質問
交渉者が、非現実的な約束をすることを要求していないか？果たしたいと思うような約束を草案化するのに失敗したのではないか？
処方的アドバイス
双方が実行できる公平で現実的な約束を草案化する。
最後に
交渉に関してのエントリーをこのエントリーを含めて3エントリーになりますが、
交渉の前に論理的にも情緒的にも自分の立場と相手の立場に立ってよ〜く考えましょう、ということだと思っています。
ビジネス上での交渉はこのように考えればいいと思っているのですが、
人間関係も考慮すると、その場の交渉で勝つことだけが正解とも思わない。
その先の関係も考慮して、交渉に臨んだほうがいいのではとも最近思う。
そのためにも上のチェックポイントのコミュニケーションは重要なんだろうな。
